어느 원장님이 자기 학원 인스타그램을 보여주셨습니다.
게시물은 백 개가 넘었습니다. 학원 행사 사진, 합격 현수막, 가끔 올라온 강사 회식 사진까지. 그분이 물으셨습니다. "이 정도면 열심히 한 거 아닌가요? 그런데 왜 문의는 한 통도 안 올까요." 저는 답을 못 드렸습니다. 화면을 같이 한참 들여다봤지만, "뭔가 아쉽긴 한데"라는 말 외에는 나오지 않았습니다. 우리 둘 다 느낌만 있고 점수가 없었던 겁니다.
제가 이 점검표를 손에 든 건 그 상담 직후였습니다. 덴 유라는 인스타그램 코치가 만든 아홉 쪽짜리 PDF인데, 제목이 그냥 점검표입니다. 솔직히 처음엔 흔한 체크리스트려니 했습니다. SNS 잘하는 법 스무 개 적어놓고 끝나는 자료, 인터넷에 널린 그런 것 말입니다. 그런데 펼쳐보니 한 가지가 달랐습니다. 항목마다 점수가 붙어 있었습니다.
프로필 칸에 일 관련 검색어를 넣었으면 더하기 10점. 소개 글에 "상담은 DM으로"같은 다음 행동을 적어뒀으면 더하기 10점. 그렇게 네 영역, 200점 만점으로 자기 계정을 채점하게 만든 자료였습니다. 제가 그날 원장님과 못 했던 일, 느낌을 숫자로 바꾸는 일을 이 한 장이 대신해주고 있었습니다.
여기까지는 점수표의 흔한 미덕입니다. 막연한 불안을 영역으로 쪼개 점수로 보여주면 어디부터 손댈지 보인다는 것. 좋은 진단지는 다 이렇게 합니다. 그런데 이 점검표를 끝까지 읽고 나서, 저는 진짜 한 수는 다른 데 있다는 걸 알았습니다.
채점이 끝나면 점수 구간별로 다른 말을 들려줍니다. 70점 아래면 "솔직히 전략적으로 못 쓰고 있다"고 직설로 찌릅니다. 70점에서 150점 사이면 "기본은 됐으니 이제 감점난 이유를 분석하라"고 합니다. 150점이 넘으면 "운영을 정말 잘한다, 이제 필요한 건 인내심"이라고 다독입니다. 그리고 각 구간 끝에는 어김없이 링크가 하나씩 붙어 있습니다. 더 알고 싶으면 이쪽으로 오라는, 코치의 유료 서비스로 이어지는 문입니다.
이 구조를 보고 저는 멈칫했습니다. 이건 점검표가 아니었습니다. 무료로 점수를 매겨주는 척하면서, 사실은 사람을 움직이게 만드는 장치였습니다.
생각해보면 사람은 자기 약점을 막연히 알 때는 안 움직입니다. "우리 인스타 좀 별로지"는 평생 별로인 채로 둘 수 있는 말입니다. 그런데 누가 200점 만점에 65점이라고 점수를 매겨주면 이야기가 달라집니다. 65점은 견디기 힘든 숫자입니다. 100점도 아니고 0점도 아니어서, 조금만 손보면 올라갈 것 같은데 지금은 낙제라는 위치. 그 어중간한 점수가 사람 마음에 틈을 냅니다. 그 틈으로 "어떻게 올리지"라는 욕구가 들어옵니다. 그리고 바로 그 자리에, 코치는 답으로 가는 링크를 깔아둔 겁니다.
저는 여기서 직접 반응 마케팅이 오래전부터 써온 말 하나가 떠올랐습니다. 리드 마그넷, 쉽게 말하면 관심 있는 사람을 끌어당기는 자석 같은 무료 미끼입니다. 보통은 무료 전자책이나 자료를 미끼로 씁니다. 그런데 덴 유는 자료가 아니라 거울을 미끼로 썼습니다. 정보를 주는 게 아니라, 당신이 지금 어디 서 있는지를 점수로 비춰주는 거울. 사람은 좋은 정보보다 자기 점수에 더 약합니다. 자기 이야기니까요. 점검표가 똑똑한 건 정보의 양이 아니라, 사람이 자기 점수를 외면하지 못한다는 본성을 건드렸다는 데 있습니다.
그래서 이 자료의 진짜 정체는 인스타그램 교본이 아닙니다. 코치가 자기 유료 상담으로 사람을 데려오기 위해 설계한, 가장 정교한 입구입니다. 점수를 공짜로 매겨주는 친절이, 사실은 가장 영리한 영업이었던 셈입니다.
그렇다면 인스타그램 코치도 아닌 원장님이 이 아홉 쪽에서 뭘 가져가면 될까요. 저는 SNS 잘하는 법을 가져가시라는 말을 하려는 게 아닙니다. 그건 이 자료가 2021년 기준으로 적어둔 것이라 지금 알고리즘과는 또 다릅니다. 제가 원장님께 통째로 옮겨드리고 싶은 건, 항목이 아니라 이 자료의 뼈대 그 자체입니다.
원장님의 학원에는 매년 봄가을 설명회가 있고, 무료 상담이 있습니다. 그 무료 상담을 한번 떠올려보십시오. 보통은 원장님이 학원 자랑을 한참 하다가, 학부모가 "생각해볼게요" 하고 돌아가는 자리입니다. 점수가 없는 상담입니다. 학부모는 그날 자기 아이가 어디쯤 와 있는지 숫자로 들은 게 없으니, 마음에 틈이 안 생깁니다. 틈이 없으니 움직일 이유도 없습니다.
그런데 이 점검표의 뼈대를 그대로 옮겨오면 어떻게 될까요. 무료 상담을 채점표로 바꾸는 겁니다. 학습 습관, 자기주도, 개념 이해, 시험 운영 같은 영역을 나눠 학부모와 함께 점수를 매깁니다. 우리 아이가 자기주도 영역에서 30점이라는 걸 부모가 자기 눈으로 보게 만드는 겁니다. 그 30점은 "우리 애가 좀 게을러서요"라는 막연한 말과는 무게가 다릅니다. 30점은 견디기 어려운 숫자이고, 그 어중간함이 부모 마음에 틈을 냅니다. 그리고 그 틈 자리에, 학원이 제안하는 다음 단계가 들어갑니다. 코치가 링크를 깔아둔 바로 그 자리입니다.
여기서 원장님께 정말 드리고 싶은 말이 있습니다. 등록이 안 될 때 우리는 본능적으로 더하기를 합니다. 전단지를 더 돌리고, 혜택을 더 얹고, 상담에서 학원 자랑을 한 마디 더 합니다. 그런데 정작 안 움직이던 학부모를 움직인 건, 더 얹은 혜택이 아니라 자기 아이 점수를 자기 눈으로 본 그 순간이었습니다. 사람은 설득당해서 움직이는 게 아니라, 자기 점수를 보고 스스로 움직입니다. 원장님이 부족해서 등록이 안 됐던 게 아닙니다. 학부모에게 자기 위치를 비춰줄 거울을 안 쥐여드렸을 뿐입니다.
물론 이 점검표는 한계가 분명합니다. 인스타그램 항목 자체는 2021년 자료라 지금 그대로 따라 하면 안 됩니다. 릴스가 무조건 잘 퍼진다는 말도 그때 이야기입니다. 그리고 이건 책이 아니라 아홉 쪽짜리 무료 미끼라서, 왜 그 점수가 중요한지, 약점을 어떻게 고치는지에 대한 깊은 설명은 없습니다. 점수만 매겨주고 처방은 유료로 넘기는 게 이 자료의 설계니까요. 그러니 인스타그램 운영법을 제대로 배우려는 분이라면 이 자료에서 멈추면 안 됩니다. 이건 교과서가 아니라 미끼입니다.
그런데 저는 그 미끼라는 점이 이 자료에서 가장 배울 만한 대목이라고 생각하게 됐습니다. 미끼를 어떻게 설계하는지를 이렇게 깔끔하게 보여주는 자료는 드물기 때문입니다. 이 아홉 쪽을 덮고 나서, 저는 무료라는 말을 다르게 보게 됐습니다. 무료로 점수를 매겨주는 일은 손해가 아니라, 상대 마음에 틈을 내는 가장 정중한 방법이었습니다. 새 노하우를 더 파는 대신, 이미 알던 점수의 힘과 상담이라는 자리를 연결했을 뿐인데 말입니다.
다음 무료 상담에서, 학원 자랑을 한 마디 줄이고 그 자리에 점수표 한 장을 놓아보시는 건 어떨까요. 말로 설득하던 자리가, 학부모가 스스로 자기 아이를 들여다보는 자리로 바뀝니다.
[!INFO] 책 정보 제목: 인스타그램 점검표 (INSTAGRAM AUDIT) 저자: 덴 유 (DEN YOO / @callmeden_) 펴낸곳: DEN YOO (callmeden.com) 형식: 채점형 자가진단 워크시트 (PDF) 펴낸 해: 2021년